【科技在線】

由于oppo、vivo的逆襲，手機制造商重新將目光轉向了離線渠道。 華為、中興、小米、金立、酷派等手機制造商紛紛將離線路線建設作為年的戰術目標，渠道戰爭不可缺少。

根據證券日報記者的調查，今年oppo、vivo的經銷商為了完成任務，渠道和售價都很混亂。

外面有強敵，里面有亂象，oppo、vivo能守住路線的特征嗎？

oppo、vivo的賺錢效果

引起水路巷戰

廣告轟炸和三線-六線城市的渠道布局，使得oppo和vivo成為了年行業的黑馬。 根據IHS科技的統計數據，vivo和oppo分別實現390萬和3810萬的出貨量，排名中國市場出貨量第4和第5位，在國產手機中僅次于華為和小米。 而且，包括oppo和vivo兩個企業品牌的出貨量在內的市場份額超過了華為和小米。 宣告了店+廣告模式的成功。

店+廣告的做法有點土，但不管文芳閣的白貓，捉老鼠的都是好貓。 看到兩家公司的成功，其他手機制造商也紛紛在試水線下做準備。

年12月18日，華為對外公布了千縣計劃。 華為客戶業務董事長余承東表示，華為下一個戰術要點是品牌宣傳和在線渠道。

總是保持平靜的中興手機也公開表示要學習oppo、vivo，并將年份定義為店年。

就連網絡手機創始人小米也是在試水線下開始的。 據悉，小米今年也將加大線上配置力度。 首先將小米之家的服務店升級為零售店。 其次，小米與蘇寧結成同盟，從3月1日起雙方將共同開始小米4s的離線銷售。 雷軍表示，利用蘇寧的1200家店和1400家零售店銷售手機。

為了完成任務，低價出貨

oppo，vivo頻道混亂

事實上，oppo和vivo的渠道運營商在年中確實取得了很好的成果，但這種狀況今年并未維持。 在《證券日報》記者在山東某三線城市的調查采訪中，一家手機店店主王先生告訴記者，oppo和vivo的渠道和定價今年出現了混亂。

王先生說，他們賣手機的利潤主要有兩部分。 一個是賺取售價和進貨價的差價，另一個是完成一定數量的任務后的回報。 商店會告訴你進貨的價格。 例如，2000元。 網上的官方價格是2400元。 2400元可以賣。 另外，如果銷售數量達到一定的指標，就會有回報。 比如賣30臺，每部手機退50元，少的也有30元。 淡季和一個賽季的任務指標也不同。 例如，淡季賣15輛，賣20輛就有返利。

此外，2000元以上的高端手機還有另外的獎金。 例如，oppo今年過年主要推送的r7s移動版，每賣一臺，市里的代理商都會返還100元，有時甚至100元以上。

對外部來說，oppo、vivo的路線建設一直很神秘。 實際上，不多也不雜。 以oppo為例，oppo將全國劃分為30多個一級代理區域，代理商負責向終端零售店鋪貨。

oppo途徑上的一個特點是其歷史悠久。 早在步步高制作vcd的時候，就必須在各地派駐制造商代表，一些員工成為步步高的第一家經銷商，后來oppo成立，他們又成為了oppo的經銷商。 后來渠道發生了一些變化，但oppo之前的傳入是經銷商和廠家關系密切，一些oppo代理商是oppo的前員工，一些代理商也在oppo持股。

在oppo經營者看來，這種密切的關系決定了經銷商在做一點也不荒唐的事損害oppo的聲譽，售后服務的特點也有利于企業品牌的塑造。 oppo負責市場和渠道的副總裁吳強認為，oppo在線渠道的巨大優勢是代理商和oppo統一了文化價值觀。

但是，顯然在任務面前，規則被打破了。

上述手機店店主王先生表示，證券日報記者表示，這兩個企業品牌去年還好，但今年已經亂了套，誰都可以做了。 以前如果不是許可證是不能賣的，但同時售價必須是官方價格。 不能賣得很低。 如果調查了，就會被罰款。 但是現在很混亂，每部手機利潤很低，通常加100元到80元賣。

他們的代理商開會，比如一次定10萬元的商品，只有能完成這個任務，才能繼續做下去。 如果是小銷量的話，制造商不會給予授權。 小王說，很多供應商為了完成任務，不管賣多少錢，只要完成任務把商品拿出來就行了。 因為我們直接沒有利潤了，所以大部分人都是為了完成任務而低價出貨的。 有些人每部手機能賺30元的回報。

模式參照頂部

處境不好

咨詢企業gfk認為，oppo、vivo以前的傳統模式已經發展得很快，要繼續突破還需要進一步的質變。

事實上，oppo面臨的挑戰包括如何消化在擴展期間迅速增加的銷售網點。 年末，oppo擁有近14萬個銷售網點，這個數字在年末激增到20萬家。

可以想象，在oppo、vivo的專賣店中，購買者熱情地向顧客銷售oppo、vivo的手機，零售商們一邊笑著收費，一邊在oppo、vivo上留下了很好的位置。 oppo和vivo在國內零售店的數字和在線渠道的控制力甚至不及以渠道布局著稱的三星。

《證券日報》記者實地訪問了北京南四環的蘇寧電器，顯然oppo和vivo在店內占了很好的位置，一進門就能看到vivo的柜臺，每隔一個就有一個oppo的柜臺。 vivo柜臺有兩個銷售員。 其中一人正在從vivo的工廠派遣銷售人員。 她的態度很積極，她的演示和解說對想買手機的目標客戶很有吸引力。

這正是oppo、vivo成功的做法，但這是其他廠商不致力于開拓在線渠道的情況，特別是三線至六線市場，實際上廠商做得很少。

但是，年這種狀況可能很快就會發生變化。 線上路線的建設雖然不容易，但也不是不可復制的。

據悉，曾經有移動終端企業聯合華為在浙江進行過嘗試，只要把店開到oppo、vivo專賣店旁邊，培養一點促銷員，幾個月就能干掉幾家店。 但是，以前沒有比這更用心布局的房子了。

成也路線敗也路線

其他手機廠商在觸及線上銷售的天花板后，開始集體學習oppo和vivo重視線上渠道，而oppo和vivo也可能觸及到了他們自己的天花板。

國內手機市場逐漸飽和，通過線上渠道搶奪地盤的人越來越多，不僅oppo和vivo獲得線上渠道的價格會上升，還可能通過出貨量加以控制。

確實，在線市場，特別是4-6線縣級市場渠道的構建非常多、復雜。 vivo全球副總裁馮磊表示，線上渠道涉及物流、流通，鄉鎮店面維護甚多、龐雜，如果產品定位和渠道戰略不一致，上下游之間很難合作。 在蛋糕的分割中，如果不讓圍繞好處鏈的所有利益相關者都滿意，商業鏈就無法持續。

但是，筆者得到的消息顯示，oppo和vivo的利益鏈相關者并不全部滿意，反而因利益得不到保障而不滿。 這給了其他廠商爭奪在線渠道的機會。

我坐船也可以眺望船。 如果oppo、vivo的產品出現問題，中高端無法銷量，他們的線上重資產模式很快就會成為負擔。 或者可以說成也路線敗也路線。 所以，兩家除了要用產品塑造技術潮流的形象外，當務之急還是要保護自己渠道的特點吧。